Rozhovor s vedúcimi špecialistov v roku 2017

Riadia tímy špecialistov predaja. Podľa čoho sa však riadi oni sami? Vybrať správneho vedúceho nie je maličkosť. Mal by vzísť zo súčasného pracovného kolektívu, alebo je lepšie hľadať ho formou výberového konania z externých zdrojov? O svoje skúsenosti (nielen) z oboch spôsobov výberu na svoj post, ale aj o ďalšie tipy z práce na tejto pozícii sa s personálnou riaditeľkou spoločnosti GUMEX Janou Lagovou podelili v septembri roku 2017 traja vedúci predaja – Diana Tykhonenko (pobočka Praha), Marián Hromada (pobočka Brno) a Tereza Vacenovská (sídlo firmy ve Strážnici).

Aké to malo pre vás osobne výhody či nevýhody, že ste boli vybraní na vašu pozíciu zvnútra, prípadne zvonku firmy?

Diana: Ja som vo firme 10 rokov a prešla som si všetkými možnými postami, čo vnímam ako obrovskú výhodu pred ľuďmi zvonku. Vidím prepojenosť oddelení a dokážem povedať, čo musí každé z nich zlepšiť, aby to perfektne fungovalo a posúvalo všetky vpred. Ale predsa len jednu nevýhodu to má, u mňa obzvlášť. Pretože je to moje prvé zamestnanie, nemôžem ho porovnávať s ostatnými. O to viac sa potom zaujímam, ako to funguje inde.

Tereza: Na rozdiel od Diany a Maroša som bola vybraná zvonku. Nevýhodou je iný odbor, ako som vyštudovala, aj doterajšia prax v banke bola úplne odlišná. Veľa nových vecí, pojmov. Výhodou je pre mňa tím ľudí, ktorý ma vždy podrží a poradí. Nech je akýkoľvek problém, nemusím mať strach prísť za špecialistami predaja alebo za vedením. Vážim si prístupu vedúceho našej pobočky Jožka Durny, ktorý vie veci dobre vysvetliť, má prehľad za tak veľa rokov vo firme, je trpezlivý. Aj v prípade nesprávne formulovanej otázky sa potom človek necíti trápne.

Marián: Beriem to rozhodne ako výhodu, poznal som kolektív, kolegov, ich silné a slabé stránky. A poznal som prácu, ktorú som mal robiť. Ale moja pozícia nebola v čase, keď som ju prevzal, popísaná v smernici, v príručke či v popise pracovného miesta. Bolo by určite jednoduchšie, ak by som vedel, čo sa odo mňa očakáva. Postupne sa zhromažďovali mojej úlohy. Usmerňoval ma bývalý vedúci pobočky často aj formou kritiky, ale pomohlo to.

Čo vám najviac vadí pri výkone vašej práce?

Diana: Niekedy je to príliš veľa administratívy, o ktorej viem, že je jednoducho nutná. Preto to musím kombinovať s niečím kreatívnejším.

Tereza: Málo času, ale zatiaľ mi nič nevadí, všetko sa učím. Práca musí byť hlavne zmysluplná.

Marián: Snáď len to, keď niekto negatívne a verejne posudzuje prácu kolegov. To musím zakročiť, brániť ľudí, povedať, ako sa takéto veci riešia správne.

Vy rozhodujete, ktorý človek v kolektíve predaja zostane. Ako ťažké je pre vás niekomu povedať, že na svoju prácu nestačí?

Diana: Musím povedať, že na začiatku môjho vedenia to bolo to najťažšie, ale teraz už to beriem ako fakt. Je mi to nepríjemné. Radšej sedím s podriadeným kolegom v zasadacej miestnosti s cieľom ho informovať, že v ňom vidím väčší potenciál a chcem ho podporiť. Ale vždy bude niekto najslabší a je len na nás vedúcich, ako dlho mu to dovolíme.

Tereza: Ide o to, či mu daná práca sedí. Určite si každý môže nájsť prácu, ktorá ho baví. Je tiež dôležitejšie zistiť bariéry, aká je príčina, že je niekto slabší, alebo aspoň nám sa to tak javí. Nejde vždy ísť len podľa čísel, príčinou môže byť iná práca pre tím, pre firmu, ktorá nie je vo výsledku vidieť.

Marián: Veľa podobných prípadov sme tu nemali a jediný taký človek to sám cítil a odišiel v skúšobnej dobe. Tu nie je čas reagovať pomaly, ak sa riešia problémy opakovane, je to jasný signál, že to nepôjde. Snažím sa ostatných povzbudzovať, pomáhať. Niekto má však trebárs osobné tempo alebo obmedzené schopnosti, takže nie je z čoho čerpať. Je rozdiel v komunikatívnosti, niekto dokáže rýchlo uzavrieť obchod. Ale rozhodne je vynikajúce, keď sú schopnosti ľudí v tíme rozdielne, pretože aj zákazníci sú iní.

S akým zákazníkom sa vám najlepšie jedná?

Diana: Hovorí sa, že obchodník má takých zákazníkov, aký je on sám. A môžem potvrdiť, že to tak skutočne je. Mne sa najlepšie jedná s tým, kto komunikuje a chápe, že iba obojstranná spolupráca nás môže niekam posunúť.

Tereza: Samozrejme so spokojným zákazníkom. Ako vedúci síce skôr riešim problémy, avšak na konci hovoru je aj ten pôvodne rozhorčený zákazník pokojný a dostane sa mu odo mňa vysvetlenie.

Marián: Najradšej jednám s človekom otvoreným ku vzájomnej komunikácii. Úprimnosť pomáha, je fajn, keď zákazník príde s konkrétnou požiadavkou, má už trebárs navrhnuté riešenie od konštruktérov. Oveľa zložitejšie je však práca so zákazníkom, ktorý netuší, čo vlastne chce.

Kedy vás vaša práca najviac teší?

Diana: Asi to bude znieť smiešne, ale je to moment, kedy vidím, že všetci fungujú tak, ako majú, a ja vlastne „nie som potrebná“. Mám z toho potom dobrý pocit.

Tereza: Keď všetko ide tak, ako má. Keď nemusím ísť k šéfovi do kancelárie riešiť nejaký problém s faktúrou, neplatičmi, vráteným tovarom. Keď si špecialisti plnia úlohy aj bez mojich výziev. Keď je veľa objednávok a pohoda v tíme.

Marián: No trebárs dnes, ráno sme oslávili splnený plán s chlebíčky a šampanským. Alebo keď sa uskutoční väčší obchod, na ktorom ktokoľvek z môjho tímu pracoval dlhšiu dobu. Z toho sa potešia naozaj všetci kolegovia aj zo skladu, z výroby, zo všetkých oddelení od IT až po podporu predaja, vrátane logistiky a fakturácie.

Máte v úmysle na svojom spôsobe riadenia kolektívu počas najbližších niekoľkých rokov niečo zmeniť?

Diana: Rozhodne nie. Za viac ako 6 rokov vo vedúcej funkcii som prišla na to, ako túto prácu vykonávať. Pochopila som, že každý sme originál a s každým sa musí jednať inak.

Tereza: Keby som mohla, chcela by som ešte viac motivovať ľudí, aj keď tu to fungujeme veľmi dobre. Nemyslím ani tak finančne, ale aby boli do práce zapálení, nadšení. Inak by som nič nemenila, myslím, že dostávam dobrú spätnú väzbu na vedenie tímu. Kolegovia sú stabilní a nemajú záujem odísť.

Marián: Snažím sa mať so špecialistami aj s obchodníkmi taký vzťah, aby prijali návrh na zlepšenie v pracovnej oblasti, ale aby sme si mohli porozprávať aj o súkromí. Za to som rád, že som sa to naučil a chcem, aby to aj ďalej takto vydržalo.

Čo vám priniesla skúsenosť pracovať ako vedúci?

Diana: Je toho toľko, že ani nedokážem všetko opísať. Ale to najdôležitejšie je, že som nad vecou. Všetko sa dá vyriešiť v pokoji a racionálne. Premýšľať veľa dopredu, nie nad daným okamihom. Utvrdilo ma to aj v tom, že len usilovnosťou niečo dokážem, samo z neba nič nepadá. Nelipnúť na minulosti, ale pozerať sa do budúcnosti. Nevzdávať sa po prvom neúspechu. Neočakávať okamžité výsledky. Trpezlivosť, a možno preto chodím na jogu. To všetko mi pomáha aj v osobnom živote.

Tereza: Strašne veľa, pretože človek sa musí rozhodovať aj za druhých. A musí si vedieť presadiť svoje, aj keď je to občas nepríjemné. Som emotívny človek a moji špecialisti poznajú, kedy už prestrelili. Naopak, keď ja prestrelím, prídem a ospravedlním sa, všetko si osobne z oči do oči vysvetlíme. Chcela ľuďom spríjemníte život, napríklad kúpim nanuky alebo zorganizujem posedenie pri pivku. Ide o to mať spoločne aj nejaké zážitky.

Marián: Ohromne ma to obohatilo. Predtým som pracoval so zákazníkmi, ale teraz sa starosť rozšírila o zodpovednosť za prácu ďalších ľudí v tíme. Všetko som sa musel naučiť, hlavne byť dôsledný a nenechať problémy alebo nedostatky zájsť ďaleko. Predovšetkým sa nesnažím ľudí zmeniť, to totiž nejde, ale ak je to možné, viesť ich k zlepšeniu. U nás na pobočke sú ľudia otvorení novým veciam, pracujú viac ako tím, nie len ako jednotlivci. Veľa sa tiež zmenila komunikácia medzi ostatnými oddeleniami. Snáď je to aj tým, že ma osobne zaujíma každý zákazník, že nadšenie a zápal pre spokojnosť zákazníka dokážem preniesť na ostatných. Ja naopak čerpám a odkoukávám od obchodníkov v teréne zápal, ktorý okolo seba šíri, nadšenie a záujem o zákazníkov aj o efektívnosť svojej práce.